残業月100時間を越えるのが普通と噂される野村證券(証券会社)のリテール営業。なぜ激務になるのかを検証してみました。
野村證券に限らず銀行・生命保険といった、目に見えない商品を売る営業にも当てはまる事項かと。
就活・転職のご参考になりましたら嬉しい限りです。
【解説】リテール営業とは個人相手に商品を売る営業のこと。証券会社の新卒採用数の大半を占める職業。
理由①野村證券=ノルマ證券!?
就活生の間では昔から有名なのですが、野村證券はノルマ證券と呼ばれてます。
とにかくノルマｘノルマｘノルマで人を限界まで詰める、とにかく詰める。これはトップセールスの人間であっても関係ない。ノルマを達成したら年収が増えて、また新たなノルマが降ってくるだけ。
一方、営業成績がノルマに到達していなければもっと悲惨な目に…
「売れるまで帰って来るな！」
「お客さんに土下座してでも○○○万円、売って来い、クズが！」
と言われるのは当たり前の世界。
図式化するとこんな感じの無限ループで精神的に病んで退職します。
●ノルマ → 達成 → 更に高いノルマ → 達成 → 無限ループ → うつ病予備軍 → 転職
ノルマへのプレッシャーがきついため、どうしても顧客に必要ない商品まで売らなければいけません。要は「押し売り」の営業スタイル。
日本人は押しに弱い傾向があるので、その辺りのことをよく理解した営業システムとも言えますね…
営業マンはお願いするな！？
むかし「営業マンはお願いするな！」っていう本が流行りましたが、それは商品力やあなた自身のブランドができ上がっているときにだけ通用する手法。
フツーの証券マンは何も差別化できない商品を売っている訳ですから、結局「お願いベース」での営業になります。これは証券マンに限らず、銀行や保険会社などモノではなくサービスを売る会社であれば共通。
リテール営業は仕事内容自体、シンプルで簡単。だってテレアポしまくるだけでいいんですから。頭を使う必要がないので新卒1年目の社員でもできるし、誰にでもできる。
リテール営業の問題は、仕事内容ではなくノルマによって追い詰められることにあります。
理由②営業ノルマに際限がない
モノではなくサービスを売っている会社でかつ、リテール営業だとノルマが青天井になります…
これはメーカー営業と比較するとよくわかります。
メーカー営業と証券営業の違い
- メーカー営業：
自社の生産能力が決まっているため、売れる量に上限がある。上限超えたら、値段の安い客を切って高い客に供給するだけ。逆に生産能力が余ったら安売りする、それでも売れなければ作らない(苦笑) - 証券会社の営業マン
商品に限りがない。金融商品はいくらでも生み出せる。国債、株、外貨、その他債権…またはそれらを組み合わせてパッケージにしたり…実態がないサービスを売っているのでノルマは永遠に高く設定され続け、終わりのない仕事に陥る。
で、証券会社のリテール営業はこんなループにはまります。
●ノルマ → 達成 → 更に高いノルマ → 達成 → 無限ループ →うつ病予備軍 → 転職
理由③商品で差別化できない
これは金融業界全般に言えること。
目に見えないサービスを売っている以上、他との差別化のしようがない。
営業であれば「情報量、頼み込む力、押しの強さ」が勝負の分かれ目。他には何も必要とされないでしょう。
他社と差別化できない商品はどうやって売るか？
他人よりも死ぬほど頑張って情報を先取りし、先回り営業する、または安売りする、というくらいしか方向性がないかと。
情報を先取りするといっても市場は24時間365日、常に動き続けるから簡単なことではない。本気でやってたら寝る暇がなくなるかと思われます。
理由④良心が痛む？
「顧客に必要のない商品を高く売って儲けている」
「顧客に買わせた金融商品が次の日に暴落。大損害を与えてしまった…」
「ノルマを達成するためにゴミのような金融商品を高値で売っている」
上述のようなことで良心が痛むというのも一般論として言われていますが、これはちょっと違うと思います。
私は営業をしていますが、お客さんの会社が潰れようと知ったことではありません。次の日になればすべて忘れてます。どんな業界の営業マンであれビジネスをしていればwin-winになることはめずらしく、たいていの場合どちらかが損をします。
でも「自分は損してる」と顧客に気づかれないように、あの手この手でごまかすのが営業の仕事なのです。
