証券会社・営業マンの仕事内容と“仕事がきつい”といわれる7つの理由

証券会社・営業マンの仕事内容について。なぜ証券マンは“仕事がきつい”と言われるのでしょうか?

就活生のよくある質問に

“証券会社って激務ランキングの上位にいるけど、なんでそんなに忙しいの?”

“証券会社・営業マンの仕事内容を教えてください!”というのがあります。

そこで“証券マンの仕事内容”をざっくりと解説して、“なぜ証券マンは激務なのか”を検証していきます。就活・転職で企業を選ぶ際のご参考にしてください。

証券会社・営業マンの仕事内容

法人営業とリテール営業(個人相手の営業)とで仕事内容が違いますが、今回は特にリテール営業について語ります。

ステップ①アポイントを取る

顧客ゼロの新入社員はまず、アポイントを取ることから始まります。これは会社ごとにマニュアルがあり、証券会社の営業マンはざっくりと以下の方法でアポイントを取ります。

  1. テレアポ・突撃お宅訪問
    ▼会社の営業マニュアルに沿って、電話帳なり何かの名簿を手にして電話しまくります。もしくはアポなしで直接、お宅訪問をします。私は電話を受ける側の人間なのですが、WEBサイトに公開している問い合わせ電話番号に、証券会社や資産運用会社からしょっちゅう電話かかってきます。たいていの場合、軽くあしらわれて終わるでしょう。100件チャレンジして1件でもアポがとれれば凄いです。
  2. いろいろな会合に出席して後日アポ
    ▼上級者の証券会社・営業マンはこっちのパターンのほうが多いかもしれません。さまざまな種類のオフ会に出席して名刺をゲットし、後日アポイントを申し込む、というパターン。特に起業家のパーティーとか、医者のパーティーとか、大企業サラリーマン中心のパーティーとか、カネを持っていてなおかつ、忙しい人が集まる場所に多く出席しています。この手の会合は基本的に18:00以降に開かれるため、参加してるだけで激務になりますね。
  3. 友人・知人をあたる
    ▼最もアポイントが取り易い手法ですが、友人が減るので止めておきましょう。ちゃんと実績を出している証券会社・営業マンは知り合いには頼らず、あくまで新規で顧客を開拓してます。
  4. その他なんでも
    とにかく見込み客にアプローチできるのであれば、何でもありです。女性であれば女性の魅力(何のことだ?)を使っても大丈夫です。違法ではありません。

ステップ②金融商品(投信など)の紹介

アポイントを取ることすら難しいのですが、その後もさらなる試練が待っています。アポイントが取れたら実際に金融商品を紹介にいきます。ここでも会社の営業マニュアルに沿ってやればいいのですが、それだけでは顧客を獲得するのは難しいでしょう。

あなたの営業力が試される場面です。

証券会社の営業にかぎらず、どんな業界でもそうですが営業には答えがありません…“営業のコツを教えてくれ!”といわれても困ります。あなたの信じるやり方で、好きなようにやれば良く、どんなやり方をしようと成果をだす営業マンが偉いのです。究極の結果主義ですね。

ステップ③契約をとれるまで繰り返す

あとは契約が取れるまでステップ①とステップ②を繰り返すだけ。証券会社・営業マンの仕事内容は単調な作業の繰り返しなのです。つまり、慣れてしまえば仕事自体は別にきつくも何ともありません流れ作業です。

ステップ④顧客をゲットしたら客単価を上げる

うまく新規開拓に成功して契約がゲットできたら、営業マンとして一歩前進です。晴れてあなたに顧客ができますので、(カネに余裕のありそうな)既存顧客にしつこくアプローチして客単価を上げる努力をします。

もちろん、その間にもステップ①、ステップ②を繰り返しつつ新規顧客を開拓する努力をしていけば、どんどん売上は増えていくでしょう。

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実際にはこれに加えて会社ごとの決まりがあり、朝7時には出社しなければならないとか、夕方18時に会社に戻って一日の報告会および“ツメ”があるとか、毎月の締め日に営業ノルマ未達だと”ツメ”が行われたりとか…会社ごとに細かい規律があります

証券会社の営業マンが”きつい”と言われる7つの理由

上述したように、仕事内容だけをみると証券会社の営業マンは激務になりようがないのですが、別の理由によって“激務でツライ仕事”になってしまいます。それでは理由についてみていきましょう。

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