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証券会社・営業マンの仕事内容と“仕事がきつい”といわれる7つの理由

証券会社・営業マンの仕事内容について。なぜ証券マンは“仕事がきつい”と言われるのでしょうか?

就活生のよくある質問に

“証券会社って激務ランキングの上位にいるけど、なんでそんなに忙しいの?”

“証券会社・営業マンの仕事内容を教えてください!”というのがあります。

そこで“証券マンの仕事内容”をざっくりと解説して、“なぜ証券マンは激務なのか”を検証していきます。就活・転職で企業を選ぶ際のご参考にしてください。

証券会社・営業マンの仕事内容

法人営業とリテール営業(個人相手の営業)とで仕事内容が違いますが、今回は特にリテール営業について語ります。

ステップ①アポイントを取る

顧客ゼロの新入社員はまず、アポイントを取ることから始まります。これは会社ごとにマニュアルがあり、証券会社の営業マンはざっくりと以下の方法でアポイントを取ります。

  1. テレアポ・突撃お宅訪問
    ▼会社の営業マニュアルに沿って、電話帳なり何かの名簿を手にして電話しまくります。もしくはアポなしで直接、お宅訪問をします。私は電話を受ける側の人間なのですが、WEBサイトに公開している問い合わせ電話番号に、証券会社や資産運用会社からしょっちゅう電話かかってきます。たいていの場合、軽くあしらわれて終わるでしょう。100件チャレンジして1件でもアポがとれれば凄いです。
  2. いろいろな会合に出席して後日アポ
    ▼上級者の証券会社・営業マンはこっちのパターンのほうが多いかもしれません。さまざまな種類のオフ会に出席して名刺をゲットし、後日アポイントを申し込む、というパターン。特に起業家のパーティーとか、医者のパーティーとか、大企業サラリーマン中心のパーティーとか、カネを持っていてなおかつ、忙しい人が集まる場所に多く出席しています。この手の会合は基本的に18:00以降に開かれるため、参加してるだけで激務になりますね。
  3. 友人・知人をあたる
    ▼最もアポイントが取り易い手法ですが、友人が減るので止めておきましょう。ちゃんと実績を出している証券会社・営業マンは知り合いには頼らず、あくまで新規で顧客を開拓してます。
  4. その他なんでも
    とにかく見込み客にアプローチできるのであれば、何でもありです。女性であれば女性の魅力(何のことだ?)を使っても大丈夫です。違法ではありません。

ステップ②金融商品(投信など)の紹介

アポイントを取ることすら難しいのですが、その後もさらなる試練が待っています。アポイントが取れたら実際に金融商品を紹介にいきます。ここでも会社の営業マニュアルに沿ってやればいいのですが、それだけでは顧客を獲得するのは難しいでしょう。

あなたの営業力が試される場面です。

証券会社の営業にかぎらず、どんな業界でもそうですが営業には答えがありません…“営業のコツを教えてくれ!”といわれても困ります。あなたの信じるやり方で、好きなようにやれば良く、どんなやり方をしようと成果をだす営業マンが偉いのです。究極の結果主義ですね。

ステップ③契約をとれるまで繰り返す

あとは契約が取れるまでステップ①とステップ②を繰り返すだけ。証券会社・営業マンの仕事内容は単調な作業の繰り返しなのです。つまり、慣れてしまえば仕事自体は別にきつくも何ともありません。流れ作業です。

ステップ④顧客をゲットしたら客単価を上げる

うまく新規開拓に成功して契約がゲットできたら、営業マンとして一歩前進です。晴れてあなたに顧客ができますので、(カネに余裕のありそうな)既存顧客にしつこくアプローチして客単価を上げる努力をします。

もちろん、その間にもステップ①、ステップ②を繰り返しつつ新規顧客を開拓する努力をしていけば、どんどん売上は増えていくでしょう。

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実際にはこれに加えて会社ごとの決まりがあり、朝7時には出社しなければならないとか、夕方18時に会社に戻って一日の報告会および“ツメ”があるとか、毎月の締め日に営業ノルマ未達だと”ツメ”が行われたりとか…会社ごとに細かい規律があります

証券会社の営業マンが”きつい”と言われる7つの理由

上述したように、仕事内容だけをみると証券会社の営業マンは激務になりようがないのですが、別の理由によって“激務でツライ仕事”になってしまいます。それでは理由についてみていきましょう。

きつい理由①そもそもアポイントが取れないため精神的にすりへる

証券会社の営業マンは”アポをとる→商品説明をする”の繰り返しだと言いましたが、そもそもアポイントがなかなか取れません。たとえば、あなたの家に突然、こんな人が尋ねてきたらどう思われますか?

証券会社の営業マン:「野村證券の○○と申します。かくかくしかじかで、投資のご案内をしたいのですが今からお邪魔しても宜しいでしょうか?」

別に興味ないんですけど…ってなりませんか?

そうですか、ぜひお願いします!とはならない訳で普通は冷たく断られます。1日電話や突撃お宅訪問をしまくって誰も相手にしてくれない、なんてことは日常茶飯事。体は疲れなくても精神的につらいです。

きつい理由②そもそも誰も相手にしてくれないため、精神的にすり減る

日本人は押しに弱い傾向にあるため、証券会社の営業マンがあまりにしつこいと「かわいそうだから1回くらい話を聞いてもよいかなぁ…」と言う感じでアポ取りに成功する場合もあります。だけど結局、そのような人は契約してくれません。話を聞いたらそれで終わりです。

が、ここでもあなたの営業力が試される場面です。

購買意欲のまったく無い人に、どれだけカネを払わせることができるのか?というチャレンジをしましょう。そうでないと契約を取れない営業マンのまま”激務でつらい仕事”というだけでキャリアが終わります。

多くの売れている証券会社・営業マンは誰しもがこの”つらい道のり”を乗り越えてきています。

人間的な感情は排除して、お客さんを“100万円の札束”であると見ることができれば一歩前進。あとは努力次第でどれだけでも営業成績を伸ばせるでしょう。このような狂った感情をもてない心やさしいあなたは、精神的にすり減るだけなので、就職・転職先に証券会社を選ぶのは止めておきましょう。

きつい理由③そもそも客のためではなく、会社と自分のために働く

証券会社・営業マンの理想は“客に金融商品で稼いでもらってうるおい、会社も手数料でうるおい、自分も一部を給料として貰ってうるおう”というウィン・ウィンな関係です。

だけどそんなことは、理想論でしかありません。実際には会社と自分のために働く必要があります。そうしないと強烈な”ツメ”が待っているのですから…

具体的には営業マンの手数料(給料に反映される)が大きい商品だけを売りつけたり、自社で運用していた損失の出そうなゴミ金融商品を売りつけたり、会社として利幅が大きい金融商品を売りつけたり…

おおよそ客のためになるようなことは、一切しません。

それによって顧客に損失を出してしまうこともあり、金融商品をすすめたあなたは顧客に怒られることもあるでしょう。でも、そんなことで凹むような心やさしいあなたに証券会社の営業マンは勤まりません。精神的にすり減るだけなので就職・転職先に選ぶのは止めておきましょう。

きつい理由④経済について常に勉強しておく必要がある

相場は24時間・365日、変化しています。勉強を怠ると客に世の中の流れを語ることができません。客からの質問に答えることもできません。

得てして、証券会社の上客になるであろうカネを持つおっさん&おばさん(開業医、開業弁護士、ご老人、起業家、経営者)は、モノ知りで知的な会話が好きです。ここで、しょうもない営業トークしか展開できないと、営業マンは客になめられます。

したがって、それなりに営業成績を出そうとすると時間外での勉強が必要。ありとあらゆるジャンルのニュースを読んだり、自分でも資産運用をしてみたり…

証券会社の営業はプライベートも仕事の一部になってしまい、心休まる暇がありません。

きつい理由⑤営業ノルマと”ツメ”の文化

証券会社の営業に限らずどこの会社もそうですが、部署・課・個人の達成するべき営業ノルマがあります。これ自体は別に普通のことですが、問題は“ツメの文化”にあります。営業ノルマを達成できなかったら”上司により追い詰められる”という文化のこと。

なんでお前はこんな数字しか出せないんだ!人間辞めてしまえ!!とかとか…パワハラ・セクハラ上等なのでひどいものです…

営業成績さえ出していれば何も問題ないのですが…上述したように証券会社の営業で数字を出すことはとても大変です。

参考 → 実録!これが大企業のパワハラ上司だ【事例15選】

きつい理由⑥長時間労働

上述したような仕事内容であるため、まじめにやっていると長時間労働になります。残業時間が月100時間を越えることが普通です。が、証券会社の営業は裁量労働(残業時間に関係なく一定の残業手当て)であることが多く、残業時間が青天井になります。

そろそろ証券会社は違法残業させていることを認めたらどうだろうか…

参考 → 激務な仕事の基準とは?

きつい理由⑦営業成績が悪いと給料が悲惨なことに…

これは売れない営業マンにだけ当てはまることです。証券会社・営業マンの給与体系は最初の1~3年くらい、固定給料の割合が多く成果給料の割合は低いです。決められた年次を過ぎると成果給の割合が徐々に多くなっていきます。

これは会社によって異なっていて、外資系とか一部の企業であれば固定給がほぼゼロで、成果給のみになったり、いろいろあります。ひとつ言えることは、実績さえ出していれば給料はガンガン上がるし、実績を出していなければ激務なだけで何のメリットもない仕事。

証券会社・営業職の”魅力”と”やりがい”ってなんだろうか?

さすがに聞いたことがないから、わからない。でも証券会社・営業マンの”仕事のやりがい”と、”魅力”を勝手に決めつけます。

ブラック企業への就職・転職をすすめたい就活・転職サイトでは、

”自己成長が速い”とか、

”形のない商品を売るため人間力で勝負できる”とか、

“女性が活躍できる”とか、

”お客様に感謝されることが喜びです”とか、いい事ばかり書かれています…

でも、そんなものは嘘で塗り固められているキレイごとにすぎない。はっきり言ってブル・シット!!クソくらえだ。

証券会社・営業のやりがいと言えば”給料が営業成績に応じていること”、これしかないです。

営業成績を出せば出すほどカネが多く貰える!!

おカネが本当に本当に本当に欲しいんです…

とにかく世の中、カネだ!!

カネくれ!!!!

カネ、カネ、カネ、カネ、カネぇぇええ~~~!!!!!!

という強烈なカネ信者でないと、すぐに仕事がつらくて辞めてしまいます。

まとめ

この記事を作成するにあたり、いくつかの証券会社の営業マン(外資も含む)に話を聞きました。といっても、冷やかしで営業マンとのアポイントを受け入れただけなのですけど…

その会話の内容はまた後日、記事にしようと思いますがやっぱり想像していた通り、くだらない話しかしませんねぇ…そして漏れなく、疲れた顔をしていてオーラがまるでない…

すべての提案に対して細かく反論していたら、営業マンが行き詰ってしまいました。そして話すことがなくなったので、当初の予定どおり給料の話とか、激務度の話とか、パワハラの話とか色々と聞ける範囲で聞いてます。

別にいじめる気はなかったのですけど…証券会社の営業マン相手だけに、”詰めて情報を引き出す”、っていうゲスい手法を使ってしまいました…

世の中、私のようなヘリクツ野郎ばかりになったら、証券マンは仕事がなくなってしまうでしょう(苦笑)。

で、話は戻って証券会社も外資系と日系で給料体系とかが違っていて、会社の文化も全然違います。でも共通点は“売れる人しか生き残っていけない”ことですね。売れなければ給料は永遠に低空飛行を続けます…ということで、せっかく話を聞いたので証券会社の年収も、いずれまとめてみます。

参考 → 野村證券のリテールが激務である4つの理由。証券会社はどこも同じか…

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