売れる営業マンは相手に気持ちよくしゃべってもらうこと、を一番大切にします。とはいえ、いつも相手が気持ちよく話してくれるとは限りません。
会話がイマイチ上手くつながらなかったり、交渉でこちらの条件を提示するときなど、自分が話す必要のあるときは６つのポイントを抑えるのがおすすめです。
営業トーク６つの心得
①自分の話は３割しか聞かれていないと心得、
②結論を先に持ってきて短いセンテンスで言いたいことを伝え、
③ジェスチャーと擬音語を多くつかい、
④ゆっくりと、
⑤相手の反応を見ながら、
⑥会話の軌道修正をしつつしゃべる
それでは上記６つのポイントについて、その理由を解説しますね。
①自分の話は３割しか聞かれていないと心得よ
人は相手の話など、ほとんど聞いていません。ですから、どんなにグダグダと話をしても意味のない、無駄な時間。会話やあなたのキャラクターを相手の印象に残すために努力をしましょう。
②結論を先に持ってきて短いセンテンスで言いたいことを伝える
相手もあなたと同じく、とても忙しいです。特に、日本の会社は効率化の下に、多くの仕事がリストラされ、少人数で仕事をまわしていることがほとんど。従って、会話の内容を簡潔に相手に伝えるように努力をします。「○○○と思います。なぜなら○○○だからです。」などの言い方をマスターするべし。
③ジェスチャーと擬音語を多くつかってしゃべる
言葉だけを使うより、ジェスチャーと擬音語を多様して表現するほうが、聴覚だけでなく視覚と脳に訴えることができる。つまり、相手の記憶により残りやすくなるのです。
こんな風に(ジェスチャー)○○○なんです。じわ～～！ひゅ～ん！などなどを使って、文法的に間違った日本語でも、伝わって相手の記憶に残ればなんでもオッケーです。
④ゆっくりとしゃべる
ゆっくりとしゃべる効果は絶大。たとえ当たり前のことを言っていても、いかにも凄そうな、自信のある発言に聞こえます。政治家が良く使う手法ですね。一方で早口だと、どんなに中身の濃い発言をしても、自分の意見に自信のない人だと感じられてしまいます。早口だと感じているかたは、これを心がけるだけで、商談の成功率が飛躍的にあがるでしょう。
⑤相手の反応を見ながらしゃべる
相手がいかにも興味のなさそうな顔をしていたり、眠そうな顔をしていたり、不機嫌そうな顔をしていたら話題を変える必要性があります。ゆっくりとしゃべっている間に相手の反応を見ながら空気を読んで、会話や交渉の着地点を考えます。
⑥会話の軌道修正をしつつしゃべる
特に商品クレームや難しい交渉の着地点を探る場合には、①～⑤を意識しつつ、相手の怒りに触れないようにする工夫が必要。空気を読みながら、少しでも不穏な空気を察知したら、話を撤回して方向転換するのもありです。
そうすると、最初に組み立てた会話の着地点が変わってしまうのですが、お客様からの怒りをかわないことが重要。柔軟に会話を進めて、いつでも手を引いたり話しの方向転換ができるような間を持つ必要があります。
今日の気づき；
営業の交渉場面で効果を発揮するトークの仕方をマスターできると、よりお客様の信頼が深まる。
営業トーク事例集；
例えば、こんな経験が営業場面でよくあります。
○○の新規案件で最終価格交渉に入ったとき、あらかじめ合意していた価格では高すぎて買えないと言われた。でも、こちらも値下げしたくはない。少しでも早く売り始めたい営業。少しでも安く買いたいお客様。
ここであっさりと値下げしてしまうのが、売れない営業マン。
売れる営業マンは交渉トーク術で値段をなんとか維持します。
そこで私は空気を読みながら、逆に値上げの話しをしてしまいます。
「困りましたね・・・実は案件を進めている間に、○○のコストがあがってしまい、提示価格では難しそうでして・・・○○さんだから特別に元の提示価格で頑張ろうと思っているのですが・・・なんとか提示価格でお願いできませんか？」
などと、少しでもお得感をアピールするのが常套手段。この交渉の結末はもちろん、値下げせずに価格維持するのです。
