あなたは、いてもいなくても変わらない営業マンになっていませんか？
- 売れない営業マンはイケメンさわやか営業
→さわやかに月イチ訪問をずっと続けてしまうタイプ。
- 売れる営業マンは粘着質とあっさりのメリハリで稼ぐ
→ネチっこく毎週訪問を繰り返すタイプ。3ヶ月だけ集中訪問して、あとは呼ばれたときだけ訪問する。
あなたはどちらのタイプでしょうか？月のスケジュール帳を見て、同じ顧客への訪問スケジュールが月に一回しかないようでしたら、危険ですね。顧客訪問の仕方にも、あなたが売れる営業マンになるか、売れない営業マンになるかが問われています。
まず人間関係構築、次に商品販売
営業のゴールはお客様に商品を買ってもらうこと。でも、◯◯さんから買いたいと思わせるためにはまず人間関係を作らないと、どうにもなりせん。
人間、たまにしか会わない人のことはどうでも良いと認識してしまいます。近くにいる人が好きになってしまう、恋愛と一緒ですね。1つの顧客に毎日訪問を1年間繰り返すことがベスト。でも、現実的には忙しくてそんな暇はない。
でも安心してください。担当1年間に1顧客12回の訪問しかできないというあなたにもやり方はあります。私も100件以上の顧客を担当していましたが、これからお話しする手法で乗り切っていました。
同じ訪問回数で最大限の効果を上げる顧客訪問の仕方
結論を先に。月イチ訪問を1年間続けるよりも、毎週訪問を3か月間やるべき。
同じ12回の訪問回数でも、あなたから買いたいと思われる度合いは毎週訪問の方です。
毎週訪問してると、話題が無くなってしまうのが怖いと思うでしょう？そう思ったあなた、実は話題が無くなってからが、本当の勝負なのですよ。なぜなら、話題が無くなるとお互いに無言の間を嫌って、本音トークが増えてくるから。
お客様との本音トークを増やす
営業マンやお客さんは本音と建前の世界で生きているのですが、本音をしゃべってしまった人とは距離が短くなります。3ヶ月間毎週訪問し続けて距離を縮め、本音トークを多く引き出しておけば、その後の1年間はメールと電話だけのメンテナンスで何もしなくても大丈夫。
最近、◯◯さん来ないねぇ。
とお客様から言われるので、そうなったらこっちのもの。あなたが来ないから寂しいよ、というわけです。思いっきり焦らしてから、訪問しましょうね。
一方で、月イチでしか訪問しないと、どうしても似たような話しばかりしてしまい、意味のない訪問になる。
スケジュールの組み方ひとつで、簡単にお客様との良好な関係を構築できますので、是非試してみてくださいね。必ず商談の成功率があがります。
今日の気づき；
売れる営業マンは一つのお客に入り込むために、短期間で徹底的に時間と金を投資します。その後は、メールと電話でメンテナンス。そうして、一つ一つのお客さんを仕上げていくのです。担当先が多すぎるという方も、このやり方であればできると思います。
