営業の現場で一番困ること、それは営業が正解のないゲームだということ。ベストを尽くしたら、結果は神のみぞ知るです。
でも、同じ商品を扱っていても売れる営業マンと売れない営業マンがはっきりと出てしまう。なんとなく売れる営業マンのやり方が正しいのかと思いマネをしてみるが、あなたはその人のようには結果が残せない。
売れる営業マンのやり方をマネしても結果が出せない理由とは？
営業とは何かを考えながら解説していきますね。
商品を売ることが営業ではなく、自分を売ることが営業
まず営業は、商品ではなく自分を売るのです。お客様に自分を覚えてもらって、困りごとを聞き、それから何を売るかを考えます。なぜなら、知らない人からは誰も商品を買いたくないから。初対面の知らない人、というランクから、あなたから買いたいというポジションを勝ち取ることが、営業において最も重要。
とはいえ無理に自分を売り込む必要はない
でもどうやったら、あなたから買いたいと言ってもらえるポジションを勝ち取れるか・・・営業マンはこれに最も神経を使うべきです。しかし、自分を売り込む必要などないと私は考えています。なぜなら、普通に会話をしているだけでも、その人の人間性が現れるから。
営業ノウハウ本に感化されて無理にキャラクターを作っていれば、すぐに分かりますし、逆に自然体にしていても自分の人間性はにじみ出ます。重要なのは、自然体、リラックスです。
例えば私の場合には、こういうキャラで勝負しています。
- とりあえずいつでもポジティブ
- 言いにくいことをずばずばと言う
- なんとなくサラリーマンぽくなくて面白い
- 考え方や見方が常軌を逸していて面白い
しかし、これらのキャラクターは実は自分で発掘したわけではなく、すべてお客様から(良い意味で)の言葉です。これまでの人生経験、深みが営業マンには最も重要で、これがないと、どんなスキルを磨こうと、表面だけのペラペラ営業マンだということをすぐに見抜かれてしまいます。
人間力を鍛えることが売れる営業マンへの近道
ここで、一番最初の質問「売れる営業マンのやり方をマネしても結果が出せない理由とは？」の答えに戻ります。
あなたは答えがもうお分かりでしょう。
売れる営業マンの真似をしても同じ結果が得られないのは、自分の人間力がついていっていないから。
従って、営業成績を向上させたいのであれば、自分の人間力を鍛えること。人間力を鍛える手段はいくらでもあります。読書、スポーツ、趣味、副業などなど。自分にない新たな価値観を、常に追い求めていきましょうね。
今日の気づき；
営業というのは、人マネをしてもしょうがない再現性の低い職業だと思う。小手先のスキルだけでは商品は売れない。
売れる営業マンは誰しも、人間力がずば抜けて高い。人間力を鍛え続けることが、営業に最も重要なスキルになると思う。
